[Skate] 获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?

[桓琅 [e-mail] [Speed_skating]]

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发件人: "桓琅";<***@kqn.com>;
发送时闎: 2016-3-24 8:58:31
收件人: "speed_skating"<***@yahoogroups.com>;
出口垂场营销䞎海倖订单有效获取及海倖客户跟进策略
时闎地点2016幎03月24-25日䞊海 03月26-27日深圳
莹 甚䞉千二癟元、䞀人、䞀倩
参加对象进出口郚营销策划总监、经理、倖莞郚经理、倖莞䞚务人员、倖莞跟单员及私营莞易公叞老板
报名咚询电话0755-612-88.035 010-516-61.863 021-312-61.580
圚线咚询 QQ6983436 (圚线报名请䞋蜜附件报名回执衚填写后发送 至信箱 ***@qq.com
诟皋介绍
　 䌁䞚圚进行囜际垂场拓展的过皋䞭最倧的隟点就圚于劂䜕䜿甚目前有限的䌁䞚资源进行囜际垂场匀发和拓展。星然囜内䌠统的营销手段倧倚䞍倪适合于䞭小䌁䞚的囜际垂场营销。劂䜕打匀囜际垂场营销的倧闚尀其是对于那些刚刚进入囜际垂场领域进行运营的䞭小䌁䞚而蚀扟到䞀些切实可行的、卓有成效的、投入盞对蟃䜎的、风险盞对蟃小的囜际垂场营销策略就成䞺䌁䞚䞍埗䞍考虑的问题。囜际垂场环境的倍杂皋床远远超出了囜内垂场。䞭小䌁䞚面对的朜圚囜际客户矀䜓千差䞇别䞪性䞍䞀劂䜕应对和进行囜际商务谈刀也成䞺囜际垂场匀发的重芁制纊因玠。劂䜕匀发曎倚的新客户以获埗曎倚的囜际订单?圚获取订单后,劂䜕规避各种的风险?劂䜕留䜏客户?
诟皋倧纲
䞀、圱响到出口垂场营销的䞃倧芁玠
1、区域垂场的䌁䞚栞心䌘势
2、区域垂场的䌁䞚运营暡匏
3、莞易方匏䞎莞易线路的选择
4、区域垂场䞎囜别因玠
5、海倖客户的经销层级䞎层级属性
6、区域垂场的产品属性功胜属性䞎倖销递延属性
7、客户沟通䞎客户跟进策略
二、圱响到海倖客户匀发的囜别因玠及垂场匀发策略
1、关泚客户之关泚
2、䞜盟及䞜盟囜别化
3、南亚之印巎
4、䞭亚䞎俄眗斯
5、䞭䞜
6、北矎䞎䞭南矎
7、西欧、北欧䞎柳新
8、䞭䞜欧
9、以色列䞎海倖犹倪经销商
10、日韩䞎华裔
䞉、圱响到海倖客户的产品属性因玠和盞应对策比蟃产品功胜属性䞎倖销递延属性
1、关泚客户之关泚
2、我们出口的是成品还是半成品—产品圚倖莞运营䞭的抂念属性
3、产品的功胜属性
4、产品的囜别延䌞属性倖销员必须关泚
5、产品的客户运营延䌞属性倖销员必须关泚
6、属性差匂对比
四、圱响到海倖订单获取的客户䞎经销层级因玠及盞关策略探讚䞭心探讚
1、关泚客户之关泚
2、终端甚户䞎盎接甚户
3、分销终端
4、品牌采莭商䞎眑络采莭商
5、采莭代理
6、品牌经销商
7、行䞚䞎区域经销商
8、进口商䞭闎商、垄断进口商、䞓䞚进口商、进口陈列商、枞击进口商
五、圱响到海倖垂场匀发䞎订单获取的“客户沟通䞎谈刀”
1、海倖客户沟通的几䞪泚意事项及倖销员垞犯的沟通意识性错误
2、海倖客户沟通的几倧策略
a)关泚客户之关泚
b)䞎客户思绎的䞀臎性
c)沟通的节奏䞎氛囎
d)䞀揜子沟通
e)重利益而非立场
f)扟到并抓䜏关键人物
g)海倖客户亀流的䞀种方匏
3、海倖客户沟通博匈
a)信息博匈
b)䜍眮博匈
c)策略博匈
六、客户跟进䞎跟进管理
1、海倖客户跟进管理䞭的AIDA暡匏
2、初期跟进䞎客户初期跟进的关键
3、初期跟进䞭的邮件、䌠真、电话䞉郚曲
4、䞭期跟进䞎催单、逌单策略
5、出口营销䞎海倖客户沟通䞎谈刀

第二郚分 出口营销䞎海倖客户沟通䞎谈刀
䞀、赢取超倌海倖订单必先了解䜠的客户特埁
1、䞺什么䞭囜出口商圚海倖莞易䞭总是倄于被劚解决之道是什么
2、矎、欧商人圚囜际采莭䞭有和特点劂䜕应对
3、矎、欧商人圚囜际采莭䞭通垞䜿甚䜕种枠道劂䜕应对
4、日韩商人圚囜际采莭䞭有和特点通垞䜿甚䜕种枠道劂䜕应对
5、䞭䞜、南矎、印巎商人圚囜际采莭䞭有和特点通垞䜿甚䜕种枠道劂䜕应对
6、柳新、䞜南亚商人圚囜际采莭䞭有䜕特点通垞䜿甚䜕种枠道劂䜕应对
7、各囜华裔莞易代衚圚进行囜际采莭掻劚䞭的特埁差匂劂䜕应对
8、䞀揜子沟通䞎分段匏沟通策略
二、了解䜠的朜圚客户层级是获取超倌海倖订单的必由之路
1、谁是䌘秀的朜圚客户他们到底圚哪里
2、囜际零售集团是劂䜕进行囜际采莭的他们关心什么应该劂䜕䞎他们沟通
3、囜际品牌采莭商的采莭暡匏应该劂䜕应对品牌采莭订单
4、眑络采莭巚倎䜠胜把他们応略
5、去海倖建立终端的时候䜠就应该挖掘行䞚经销商
6、氞远䞍芁応略地区经销商他是䜠未来超倌订单的源泉
7、行䞚䞎垄断进口商让䜠圚悲䞎喜䞭挣扎
8、肆意暪行的䞓䞚进口商䜠应该劂䜕应对
9、进口陈列商让䜠欢喜让䜠忧
䞉、竞争对手的客户氞远是䜠海倖订单的朜力所圚
1、劂䜕挖掘竞争对手的客户
2、针对竞争对手的䞍同客户劂䜕䞎其沟通
3、劂䜕将意向变成现实的订单
4、试订单是这样炌出来的
5、从䞎竞争对手共舞到独享竞争对手的客户资源
6、䜠分析过叛变的竞争对手客户吗劂䜕防止客户的再床叛变
四、客户的叛变是海倖订单流倱的䞻芁根源
1、客户因什么而叛变
2、客户叛变前的埁兆分析
3、劂䜕发现和应对正圚发生的客户叛变
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、劂䜕防止对手对客户的诱富策略
6、陀了区调品莚和价栌倖䜠还胜做什么
五、关泚客户之关泚氞葆海倖订单源源䞍断
1、䞍同层级的客户有着䞍同的关泚点呚蜬速床、物流胜力、配额讞可、皎莹规避、价栌条件、支付方匏等等
2、面对采莭商䜠应关泚什么
3、面对零售商䜠应关泚什么
4、面对散户零售商䜠应关泚什么
5、劂䜕获取客户的意向
6、封闭匏策略䞎匀攟匏策略对探求客户关泚的圱响差匂
7、均匀订单䞎独立倧单对䜠有䜕启瀺
六、海倖客户的超级谈刀策略和有效沟通技巧重点
1、海倖客户关泚点的探讚䞎分析
2、囜际商务沟通䞭所面䞎的疑隟和解决之道
3、客户囜别特埁对商务谈刀圱响
4、海倖客户的沟通策略
5、案䟋评析海倖客户沟通策略的具䜓运甚
6、䞎海倖客商沟通䞎谈刀的重点
7、探求海倖客户的底价策略䞎议价暡型
8、囜际商务谈刀阶段性析进策略
9、海倖客户跟进策略
10、海倖倧客户的匀发䞎管理
11、海倖倧客户的谈刀䞎沟通策略
12、获取超级订单
13、劂䜕探求䞎应对海倖䞍同层次的客户的跚囜采莭行䞺
14、䞎对手客户沟通䞎谈刀的策略

第䞉郚分 匱势环境䞋的参展策略
䞀、匱势环境䞋的参展规划䞎展前淮倇
1、䌁䞚圚匱势环境䞋的的展出目标分析和参展定䜍
2、匱势环境䞋的展䌚客户定䜍
3、匱势环境䞋参展应考虑的因玠和蜬䌚区域选择
4、对于出口商而蚀参展䞎海倖观展的䌘劣比蟃
5、参展的材料、样品淮倇和泚意事项
6、名片、DM的讟计和淮倇
二、匱势环境䞋的展䌚客户挖掘䞎沟通
1、目前海倖䞍同展䌚的观展客户的观展行䞺分析䞎定䜍
2、匱势环境䞋的进口商参展行䞺
3、出口亀易䌚䞎进口囜亀易䌚客户矀䜓分析
4、越来越倚的海倖经销商参展
5、参展营销技巧
6、海倖亀易䌚的特点及参展营销技巧
7、参展䞭的买方心理透视
8、亀易䌚现场的沟通技巧
9、亀易䌚䞊䞎客户谈刀和沟通时的问题讟计
10、亀易䌚䞭的沟通进攻策略
11、亀易䌚䞭的提问技巧和应答策略
䞉、老客户是劂䜕圚亀易䌚䞊流倱的
1、老客户参展的利匊分析
2、老客户是劂䜕圚亀易䌚䞊流倱的
3、劂䜕通过亀易䌚挖掘竞争对手的老客户
4、䞎对手的老客户圚亀易䌚䞊的沟通策略和语蚀技巧
5、亀易䌚䞊的角色扮挔
6、参展䞭的观展心态和劂䜕通过观展获取对手的老客户信息
四、展䌚的后续工䜜和展后的客户沟通策略
1、展后工䜜倄理芁点
2、亀易䌚的朜圚客户的ABC分析
3、䞎亀易䌚的朜圚客户进行沟通的策略
4、亀易䌚后的客户跟单䞎催单技巧
5、亀易䌚后的对手客户的跟单䞎催单技巧
讲垈介绍
陈 硕 老垈双硕士(矎囜马里兰倧孊MBA、南匀倧孊经济孊硕士)省倖经莞厅莞易顟问銙枯囜际经济管理孊院客座教授銙枯莞易促进䌚䌚员《粀枯䞭小䌁䞚莞易论坛》䞻讲人之䞀曟任䞖界区的䞭囜粮油食品进出口集团公叞进出口六郚郚长䞭粮集团驻銙枯、加拿倧商务䞻办惠尔普(矎)䞊海有限公叞南区经理和运营总监、深圳某著名商务咚询有限公叞总经理、銙枯IBT囜际商务咚询有限公叞囜际莞易銖垭咚询垈䞜京䞞䞀绌合商瀟西北区垂场总监、珠海嚁玛石油讟倇进出口公叞总经理倚幎来先后圚䞊海、北京、山䞜、浙江、江苏、四川等地䞟行了倚场囜际莞易䞓题讲座䞺近癟家䌁䞚做过䞓闚内训或顟 问服务受到䌁䞚和孊员的广泛奜评陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验是兞型的实战掟讲垈倚幎的倖莞䞚务管理经验特别圚倄理倖莞䞚务疑隟问题方面有独到的见解和技巧具有嚎熟的䞚务技胜和极䜳的语蚀衚蟟胜力对囜际莞易术语有极粟确的理解同时陈先生还将䌠授埈倚创造性、蟹猘性的操䜜手法䞎心埗同倧家亀流和分享每次郜什孊员意犹未尜茅塞顿匀。


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